Acolo unde exista comunicare, exista influenta – si astazi comunicam in mod constant. Avem acces la mai multe informatii decat oricand, iar potentialii influenti au tot mai mult acces la noi.
Dar cum ii influenteaza oamenii pe ceilalti, in bine sau in rau
. Acesta este subiectul noii carti The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others de neuroscientist Tali Sharot. Ea sustine ca suntem plini de conceptii gresite cu privire la modul in care mintile se schimba, ceea ce inseamna ca deseori nu reusim sa-i influentam pe altii – copiii nostri, studentii nostri, colegii nostri, pacientii nostri si cei dragi.
„Multe dintre instinctele noastre cu privire la influenta… sunt ineficiente, deoarece sunt incompatibile cu modul in care functioneaza mintea si creierul”, scrie ea.
Cum functioneaza influenta in creier
Publicitate
X
Explicand modul in care creierul raspunde la incercarile de influenta, Sharot isi propune sa ne ajute sa devenim mai buni in a-i convinge si a-i motiva pe ceilalti.
Cercetarile sugereaza ca oamenii nu actioneaza intotdeauna pentru a evita consecintele negative. Intr-un studiu care ilustreaza aceasta tendinta, participantii au vazut o serie de imagini si au fost nevoiti sa actioneze (apasati un buton) sau sa nu actioneze (nu sa apasati un buton) atunci cand a aparut una anume. In unele jocuri, raspunsul corect le-ar castiga o recompensa; in alte jocuri, raspunsul corect i-ar salva de o pierdere.
In cele din urma, participantii au avut rezultate mai bune atunci cand au trebuit sa actioneze pentru a castiga o recompensa si nu pentru a evita o pierdere, mai degraba decat invers. Cu alte cuvinte, este contraintuitiv pentru creier sa faca ceva pentru a evita un rezultat negativ (sau sa nu faca ceva pentru a obtine o recompensa pozitiva). De aceea, a-i face pe membrii familiei sa faca exercitii fizice nu este atat de simplu decat a invoca pericolele unui stil de viata sedentar sau a sublinia subtil cresterea in greutate.
Ce ai putea face in schimb
In timp ce emotiile si imaginile negative incurajeaza inactiunea, cercetarile sugereaza, de asemenea, ca cele pozitive tind sa inspire oamenii sa actioneze. Asa ca ati putea incerca sa va bucurati de sala de sport eleganta si de salile sale de sauna sau sa va oferiti sa faceti impreuna o activitate de fitness distractiva.
In acelasi sens, un studiu de la Universitatea Stanford a constatat ca campaniile de microcreditare sunt mai susceptibile de a primi finantare atunci cand fotografiile debitorilor prezinta o emotie mai pozitiva. De fapt, cercetatorii ar putea prezice ce campanii ar dori sa finanteze creditorii in functie de cat de multa activitate au prezentat intr-o parte a creierului numita nucleus accumbens, care este implicata in motivatie si recompensa. Daca manifestam pozitivitate, oamenii din jurul nostru pot fi inclinati in mod natural sa actioneze.
Cand comunicam informatii negative, ascultatorii vor fi deosebit de sensibili atunci cand sunt stresati. Echipa de cercetare a lui Sharot a aratat oamenilor statistici despre probabilitatea unor evenimente nedorite – accidente de masina sau jaf, furt sau frauda cu cardul de credit – si era mai probabil sa le creada atunci cand erau sub presiune, pe cale sa tina un discurs sau sa lupte cu un incendiu. Acest lucru ar putea fi util daca esti un medic care incearca sa comunice riscul bolii unui pacient stresat, dar mai putin util atunci cand esti indus in eroare, cum ar fi atunci cand concurentii tai de la serviciu sau intr-un joc de sport incearca sa te emotioneze.
Oamenii au, de asemenea, tendinta de a renunta la negativitate sau de a o evita cu totul, scrie Sharot. „In rest, oamenii tind sa ignore informatiile negative, care ii pot face sa se simta prost si sa caute stiri pozitive, care ii pot face sa se simta bine.” De exemplu, cercetarile sugereaza ca oamenii sunt mai predispusi sa isi verifice stocurile atunci cand piata este infloritoare si sa evite sa se conecteze atunci cand lucrurile arata sumbre.
Asta inseamna ca a comunica stiri proaste si adevaruri dure poate fi dificil – este dificil sa vorbesti cu un strut cu capul in nisip. In acest caz, ar putea fi mai bine sa asteptati pana cand oamenii sunt mai relaxati sau sa incadrati lucrurile intr-un mod pozitiv. Unele companii aeriene fac acest lucru, explica Sharot, facand videoclipurile lor de siguranta (o comunicare oarecum tulburatoare) amuzante sau muzicale.
In timp ce comunicarea extrem de pozitiva sau negativa poate fi influenta, o alta modalitate eficienta de a exercita influenta este de a oferi oamenilor control, scrie Sharot.
Cand ii spui cuiva ca este pe cale sa faca o alegere, se aprinde o alta parte a sistemului de recompense al creierului, inainte ca ea sa stie care este alegerea. Si asta are sens: ei anticipeaza un rezultat bun pe care il vor putea selecta singuri. Daca esti parinte, poate ai descoperit ca copiii sunt mult mai ingaduitori daca ii lasi sa aleaga intre doua gustari sanatoase sau treburile dupa cina. La nivel societal, simplul fapt de a intreba oamenii cum ar trebui alocati dolari fiscali, ii face mai putin dispusi sa exploateze o bresa fiscala.
„A lasa controlul, chiar si putin, chiar si doar perceptia asupra acestuia, este o modalitate simpla, dar extrem de eficienta” de a influenta oamenii, scrie Sharot.
Cum sa te protejezi de manipulare
Desi The Influential Mind este plina de perspective despre influenta, poate fi citita si ca un ghid pentru evitarea manipularii. Daca intuitiile noastre despre cum sa-i influentam pe ceilalti tind sa fie necorespunzatoare, asta inseamna, de asemenea, ca nu intelegem tacticile pe care ceilalti le folosesc pentru a ne influenta.
Luati miscarea anti-vaccinare, scrie Sharot: In fata tuturor povestilor care provoaca anxietate despre ce ar putea merge prost in vaccinarea copiilor, creierul este greu de conectat sa nu vrea sa faca nimic. In alte domenii ale vietii, putem fi inselati de o emotie pozitiva de bine: de antrenorul de dieta care ne lauda mereu obiceiurile alimentare sau de agentul imobiliar care ne arata mereu case perfecte in cartiere perfecte.
De asemenea, putem fi manipulati de iluzia controlului. In unele situatii, ni se ofera o alegere care nu este cu adevarat o alegere – ati prefera Jaguarul albastru sau cel rosu
Sau simtim ca avem control atunci cand de fapt nu: in experimentele care au impus o „taxa de laborator” (pe banii castigati din participarea la studiu), oamenii s-au conformat mai mult cu taxa dupa ce si-au exprimat parerea despre cum ar trebui cheltuiti banii. , chiar daca laboratorul nu a facut nicio promisiune cu privire la ascultarea feedback-ului lor.
The Influential Mind este genul de carte pe care nu vrei sa ajungi pe maini gresite, pentru ca aceste tactici pot fi folosite pentru bine sau pentru rau: pentru a-i determina pe pacienti sa faca exercitii fizice sau pentru a recruta teroristi. Depinde de noi sa le folosim pentru bine – si sa combatem vocile de acolo care au scopuri mai putin nobile.
