Imagineaza-ti o camera goala si doi jucatori stand fata in fata, pe cale sa joace un joc. Primul jucator este „investitorul”; al doilea jucator este „trustee”.
La inceputul jocului, ambii jucatori sunt inzestrati cu un numar stabilit de puncte – sa zicem 12 fiecare – fiecare punct echivalent cu bani reali.
© Brad Aldridge
Investitorul poate transfera orice suma administratorului. Pe drumul catre mandatar, transferul investitorului se tripleaza. Deci, daca investitorul decide sa transfere opt puncte, administratorul primeste 24 de puncte peste cele 12 initiale, pentru un total de 36.
Publicitate
X
Administratorul poate returna investitorului orice suma din punctele sale. Dupa ce si-a facut transferul inapoi, asta este tot. Jocul s-a terminat. Fiecare jucator isi numara punctele si banii pe care ii va primi.
Decizia investitorului in acest joc este o decizie de incredere, motiv pentru care oamenii de stiinta sociala se refera la acesta ca „jocul de incredere” si il folosesc pentru a testa comportamentul de incredere in diferite situatii. Cu cat investitorul transfera mai mult administratorului, cu atat va avea mai mult profit in cele din urma. Dar trebuie sa aiba incredere ca administratorul va returna o suma suficient de mare – cel putin la fel de mare ca transferul initial – pentru ca jocul sa fie profitabil pentru ea. Si daca mandatarul nu returneaza nimic
Jocul surprinde frumos dilema fundamentala a increderii in societatea umana. Decizia de a avea incredere implica intotdeauna riscul de a fi exploatat sau tradat. Cu toate acestea, daca oamenii au incredere si increderea este rasplatita, toata lumea este de obicei mai bine.
Pentru a obtine beneficiile care vin odata cu increderea, persoana care are incredere trebuie sa-si depaseasca intotdeauna aversiunea naturala fata de riscul tradarii.
Teoria economica conventionala sustine ca oamenii se vor comporta intotdeauna intr-un mod pur interesat. Conform acestei viziuni asupra lumii, nu are sens sa ai incredere, fie intr-un joc de incredere, fie in viata reala, deoarece orice incredere va fi exploatata.
Administratorul isi va pastra intotdeauna intregul profit pentru ea insasi, astfel incat investitorul ar fi mai bine sa nu transfere bani in primul rand.
Si totusi, cand cercetatori precum Joyce Berg si altii i-au pus pe oameni sa joace jocul increderii cu mize monetare reale, au descoperit in mod repetat ca investitorul mediu va transfera jumatate din dotarea ei initiala si va primi in schimb sume similare. Prin jocul increderii, cercetatorii au descoperit, de asemenea, o serie de factori care par sa determine nivelul de incredere. Familiaritatea genereaza incredere – jucatorii tind sa aiba mai multa incredere unii in altii cu fiecare joc nou. La fel si introducerea de pedepse pentru comportamentul nedemn de incredere sau chiar amintirea jucatorilor de obligatiile lor unii fata de altii.
Aceste studii au demonstrat puterea increderii umane si ca oamenii sunt cu adevarat demni de aceasta incredere unii de la altii. De asemenea, ne-au imbunatatit intelegerea factorilor sociali care determina increderea. Dar raman doua intrebari importante: Increderea este cu adevarat o parte biologica a naturii umane si, daca da, ce este in creier care ii face pe oameni sa aiba incredere unii in altii
. Biologia increderii
Aceasta intrebare poate suna complexa, dar exista o ipoteza simpla despre conduce creierul uman sa aiba incredere in alt om: un hormon numit oxitocina.
Oxitocina este produsa in hipotalamusul creierului si stocata in glanda pituitara posterioara. Stim ca ajuta la contractiile musculare netede la nastere si la mamele care alapteaza. Dar recent am descoperit ca aplicatiile sale depasesc cele materne. Se dovedeste ca oxitocina reduce, de asemenea, anxietatea sociala si ii ajuta pe oameni sa se intalneasca si sa se lege unii cu altii. Un barbat si o femeie implicati in dansul de imperechere elibereaza oxitocina; la fel si prietenii care se distreaza la cina.
Formarea unor astfel de relatii implica incredere, dar exista o legatura directa intre incredere si oxitocina
Pentru a afla, eu si colegii mei am efectuat un experiment in care participantii au luat fie oxitocina, fie un placebo. Cincizeci de minute mai tarziu, participantii au jucat jocul increderii impotriva a patru parteneri anonimi diferiti. Au jucat cu bani reali, fiecare punct valorand aproape jumatate de franc elvetian.
Rezultatele au dezvaluit ca oxitocina pare intr-adevar sa uneasca rotile increderii. Din cei 29 de investitori care au luat oxitocina, 45 la suta au transferat suma maxima de 12 puncte in fiecare interactiune. In schimb, doar 21% dintre investitorii grupului placebo au facut acest lucru. Transferul mediu efectuat de investitorii din grupul de oxitocina a fost de 9,6 puncte, comparativ cu 8,1 puncte de catre investitorii din grupul placebo.
Interesant este ca asteptarile investitorilor cu privire la transferul inapoi de la administrator nu au fost diferite intre primitorii de oxitocina si placebo. Oxitocina a crescut dorinta participantilor de a avea incredere in ceilalti, dar nu i-a facut mai optimisti cu privire la increderea altei persoane.
Rezultatele indica faptul ca oxitocina ajuta intr-adevar oamenii sa depaseasca neincrederea. Dar oxitocina creste cu adevarat increderea sau doar ne face sa ne simtim atat de bine incat sa ne pierdem aversiunea fata de risc si tradare
Pentru a ne da seama, am efectuat un al doilea experiment, in care investitorii s-au confruntat cu aceleasi alegeri ca in jocul increderii. Investitorii din acest experiment se aflau din nou intr-o situatie riscanta, dar de data aceasta nu era nicio fiinta umana de cealalta parte a mesei; in schimb, investitorii s-au confruntat cu un computer care a generat un numar aleatoriu de puncte. Orice altceva din „experimentul de risc” a fost identic cu experimentul de incredere.
Rezultatul
Investitorii care primisera oxitocina nu s-au comportat altfel decat cei din grupurile placebo. Prin urmare, am ajuns la concluzia ca efectul oxitocinei este, intr-adevar, specific increderii in alti oameni si dorintei de a-si asuma riscuri in situatii sociale. Oxitocina nu afecteaza atitudinile umane fata de risc si incertitudine in situatiile in care nu exista alte fiinte umane implicate.
Pe scurt, increderea este in mare masura o parte biologica a conditiei umane. Este, de fapt, una dintre trasaturile distinctive ale speciei umane. Un element de incredere caracterizeaza aproape toate interactiunile sociale umane. Cand increderea este absenta, suntem, intr-un fel, dezumanizati.
Incredere aplicata
Descoperirea ca oxitocina creste increderea in oameni este probabil sa aiba aplicatii clinice importante pentru pacientii care sufera de tulburari mintale precum fobia sociala sau autismul. Fobia sociala este a treia cea mai frecventa tulburare de sanatate mintala dupa depresie si alcoolism; suferinzii sunt grav afectati in timpul interactiunilor sociale si sunt adesea incapabili sa manifeste nici macar formele de baza de incredere fata de ceilalti.
Avand in vedere rezultatele studiilor noastre de incredere, administrarea de oxitocina, in combinatie cu terapia comportamentala, ar putea avea efecte pozitive pentru tratamentul acestor pacienti, in special in lumina efectelor sale relaxante in situatii sociale.
In acelasi timp, insa, rezultatele acestor experimente ridica temeri de abuz. Unii ar putea presupune ca angajatorii fara scrupule sau companiile de asigurari ar putea folosi oxitocina pentru a induce un comportament de incredere in angajatii sau clientii lor. Vanzatorii de masini necinstiti ar putea stropi clientii cu hormonul inainte de a-i indrepta catre o lamaie.
Din fericire, cele mai multe dintre aceste temeri sunt lipsite de temei: administrarea pe furis a unei doze substantiale de oxitocina – de exemplu, prin aer conditionat, alimente sau bauturi – este imposibila din punct de vedere tehnic. Desigur, cineva ar putea intotdeauna forta spray-ul sa urce pe nasul altuia. Dar este sigur sa spunem ca acest lucru i-ar alarma suficient pe destinatari pentru a trece peste orice stralucire pe care ar putea-o obtine de la oxitocina.
Este mai probabil ca agentii de publicitate sa gaseasca modalitati de a proiecta inteligent stimuli care sa declanseze eliberarea oxitocinei la consumatori, de exemplu, prin fete zambitoare plasate strategic sau strangeri calde de mana sau poate chiar prin masurarea nivelurilor de oxitocina ale oamenilor in grupuri de discutie. Toate acestea ar putea face acesti consumatori mai inclinati sa aiba incredere in afirmatiile facute de agentii de publicitate. Desigur, agentii de publicitate (si majoritatea oamenilor inteligenti din punct de vedere social) au inteles intotdeauna intuitiv modalitati de a manipula perceptia si de a construi incredere; asta le ofera doar inca un instrument pentru trusa lor. Cu toate acestea, cunostintele pot taia ambele sensuri: prin intelegerea mai buna a mecanismelor biologice care stau la baza acestor stimuli, cercetarea oxitocinei ar putea fi si mai utila pentru protejarea consumatorilor de strategiile manipulative ale departamentelor de marketing.
Pentru unii oameni, aceste descoperiri despre oxitocina le-ar putea ridica o alta ingrijorare: ca increderea nu este supusa controlului rational – ca sunt „toti hormonii”. Acest lucru pare sa stea in contrast puternic cu ideea traditionala conform careia increderea este rezultatul unui proces cognitiv, rational.
In opinia mea, increderea este ambele, la fel ca alte comportamente sociale umane. Nu putem nega ca multe dintre deciziile noastre sunt guvernate de procese cognitive, care in cazul increderii iau in considerare informatiile disponibile despre motivatia mandatarului, probabilitatea unei interactiuni repetate etc.
Cu toate acestea, cercetari ca aceasta arata ca comportamentul nostru este, de asemenea, influentat de un numar mare de procese biologice foarte complexe, dar identificabile. Cercetarile viitoare ar trebui sa ne ajute sa intelegem modul in care procesele cognitive si biologice interactioneaza in modelarea deciziilor noastre despre cine sa avem incredere.
Dar nu se poate nega rolul important pe care il joaca increderea in comportamentele de cooperare sau ca oamenii au o capacitate adanc inradacinata de a avea incredere. Depinde de noi sa castigam acea incredere unul de la celalalt.
